Partie 1 : L'hiver est passé, mais ou est la clientèle !?

La saison hivernale vient de se terminer et je dois dire que le bilan n'est pas vraiment glorieux. Notre Taux d'Occupation est en baisse de 7% comparé à celui de l'année dernière (déjà relativement mauvais).




Cette problématique de saisonnalité est devenu cette année absolument ingérable, nous avons dû faire des promotions de l'ordre de 20% sur les OTA pour pouvoir louer quelques chambres par ci par là...autant dire  que nos marges s'en sont vues affectées.

Une analyse de la situation est indispensable. A mon sens, il est nécessaire de trouver des réponses à ces deux questions :
1°) Ou est passée la clientèle professionnelle de l'année dernière, et l'année précédent ?
2°) Comment attirer une nouvelle clientèle ?

Perte de marché, ou est passée la clientèle ?

Je suis certain d'avoir perdu de la clientèle, mais avant de savoir ou elle est passée, je vais prendre la peine de me demander quelle est cette fameuse clientèle "perdue".

Pour ma part c'est pour la plupart des VRP, ou ouvriers; bien que je fasse des efforts pour démarcher une clientèle de touristes, les pros restent quand même bien devant en terme d'occupation. Ce sont généralement des VRP qui restent une ou deux nuits grand maximum, ou des ouvriers restant pour leur part bien plus longtemps, une semaine, deux semaines, un mois, voire davantage.

Alors ou sont passés tous ces clients ?! 

Je me suis penché sur la question cet l'hiver, ai demandé à certains VRP, à des ouvriers ou ils iraient dans le futur ou quel type d'établissement leur conviendraient le mieux (sans essayer de les faire fuir, là est tout l'art de la proximité avec le client). Vraisemblablement on peut séparer cette clientèle en deux catégories recherchant deux choses différentes : 

- Les VRP restant qu'une ou deux nuits recherchent en priorité un bon rapport qualité prix, ça s'arrête là (la demi-pension peut être dans certain cas important mais dans ma zone, la concurrence est telle que ce n'est pas nécessaire de prendre ce critère en considération)

- Les ouvriers recherchent quant à eux des établissement qui leurs offrent un maximum d'équipements.

Enfin, maintenant qu'on sait qui est la clientèle ciblée, et ce qu'elle recherche, il n'est plus très compliqué de savoir ou elle préfère être hébergée : 

Les VRP iront généralement vers les 3 étoiles (je ne suis moi même qu'un 2 étoiles) qui cassent leur prix et offrent des singles à 50€ petit déjeuner inclue, et les ouvriers  préféreront aller dans des appart-hôtels offrant une cuisine, et pourquoi pas un salon ce qui est bien agréable quand leur société leur impose de dormir à trois dans la même chambre, ou en l'occurrence dans le même appartement.

Dans l'ensemble ce constat n'est pas très réjouissant, avec d'un côté nos amis confrères gros hôtels (70 chambres et plus) qui pratiquent une pression tarifaire, et de l'autre les appart hôtels se trouvant sur un marché de location d'appartement sans vraie concurrence.

La suite de mon analyse dans quelques jours avec la partie 2.