Partie 2 : OTA, groupes hôteliers, commercialisation : comment rattraper l'hiver ?

Il y a un peu plus d'une semaine de ça, j’essayai d'analyser les raisons de la perte de fréquentation qu'a subit mon établissement cet hiver. Le constat était simple : soit mon produit ne corresponds aux attentes de la clientèle (pas de cuisine etc...), soit ma commercialisation/communication ne sont pas assez bonnes.

Vraisemblablement je ne vais pas mettre une cuisine dans mes chambres donc il me reste à travailler sur ma communication et sur les moyens de commercialisation de mon produit.

A mon sens, deux grands axes de communication se présentent à moi :

Le développement de la commercialisation via les centrales de réservations (OTA)

Je dois avouer que je suis très mécontent de la relation que j'ai avec la seule OTA avec laquelle je travaille, Booking.com. Depuis des années, leur politique à l'égard des professionnels est scandaleuse : un taux de commission très élevé, une gestion de l'overbooking (même quand c'est de leur faute) très mauvaise, et j'en passe... mais les faits sont là : à l'heure actuelle, ne pas être au moins sur booking.com est un vrai handicap.

Alors comment optimiser cette utilisation des OTA ?
Deux façons me viennent à l'esprit :
1) Avoir un yield management performant, à savoir un tarif rack élevé et faire des réduction à tour de bras sur les OTA pour pouvoir optimiser le CA sur les mois à forte fréquentation.
2) Rejoindre des association qui lutte contre le monopole des OTAs, celles ci ont un fort potentiel sur le long terme, et c'est en travaillant ensemble que l'on pourra faire baisser l'influence des OTA sur nos réservation. www.fairbooking.com est un exemple parfait d'une association de professionnels qui essaient de trouver des réponses concrètes à cette problématique d'OTA.

La possibilité de rejoindre un groupe hôtelier

C'est malheureux à dire, mais survivre de nos jouer quand on a un petit établissement indépendant, c'est pas facile ! Nous sommes confrontés toujours aux même problèmes : impossibilité de joindre le responsable d'un compte que l'on souhaiterait démarcher, lobbying terriblement compliqué (vous rigolez, mais ça compte !), formule de fidélité limité, etc...

Cette année, j'ai pris la décision de rejoindre un groupe hôtelier, je me garderai bien de dire lequel car ils apportent tous plus ou moins la même chose en théorie : un porte-feuille client.

Nous avons prévu une augmentation de 10% de notre CA sur l'année 2014 grâce à l'effet appartenance à un groupe, nous verrons bien ce que ça donne, en tout cas pour le moment je n'en suis pas mécontent, j'ai déjà remboursé mon adhésion.

Finalement, je commence cette saison, avec d'un côté l'espoir de faire une belle année et de me sortir de cet impasse commerciale dans laquelle je me suis trouvé l'hiver dernier et de l'autre le sentiment d'avoir perdu une partie de l'âme de mon établissement en rejoignant un groupe. Ceci dit nous sommes dans une ère de mutualisation des efforts et je reste convaincu que c'est la formule gagnante.